Si definimos la negociación como el medio para salvar las diferencias con el objetivo de llegar a un consenso mediante un diálogo que favorezca todas las acciones posibles, es necesario encontrar una fórmula sencilla y aplicable para que negociemos con éxito. El conocimiento del lenguaje no verbal puede ser una herramienta clave.

La empatía, la persuasión, la cooperación y la colaboración son imprescindibles para lograr los máximos beneficios de todas las partes. Pero ¿cómo saber lo que quiere el otro? Además de la inteligencia emocional, que sin duda nos ayudará a relacionarnos, quizá precisemos ahondar en otras técnicas como la comunicación no verbal para alcanzar el conocimiento de los intereses del otro, conocimiento que es sin duda uno de los elementos más beneficiosos en todo proceso de interrelación.

Parece sugestivo descubrir si tenemos frente a nosotros a una persona práctica, orientada hacia los resultados, o por el contrario a una persona más relacional que fija su interés en las personas y en lograr su bienestar. En el lenguaje no verbal podemos deducirlo por la falta de movimientos de uno frente al exceso del otro. También por el número de palabras que dicen, el tema que eligen o qué  les parece importante. Mientras que unos ponen el foco en lograr algo, los otros  quieren  pasarlo bien y compartir un buen momento.

También nos ayudaría descubrir cuál es el mapa mental con el que  construyen los pensamientos y la forma en la que  entienden lo que está pasando. Para una persona de preferencia visual las imágenes serán prioritarias, mientras que para la que tiene preferencia auditiva lo fundamental serán las palabras, los sonidos y sus significados. Los kinestésicos, por el contrario, buscarán afanosamente los colores para penetrar en los mensajes e interesarse por la conversación. Si negociamos con estos datos sobre la mesa, sin duda prepararemos las propuestas atendiendo a estas inclinaciones.

Algunas personas necesitan mucho tiempo para procesar las conversaciones, mientras que otras son veloces y no soportan que  les repitan las cosas, lo que las lleva a  eludir las conversaciones tediosas que exigen mucha atención. Acompasar los ritmos de ambos se logra con un movimiento concreto de los gestos. ¿Qué te parece? Es realmente increíble.

La diversidad de posiciones a la hora de negociar es interesante en la medida en que depende de las personas que logremos nuestros objetivos.

¿Qué te parecería conocer algunos de los movimientos que reflejan estas personalidades? Si es de gran ayuda conocer todo esto para la vida cotidiana, lo es mucho más cuando estamos inmersos en un proceso donde un sí o un no marcan la diferencia entre salir adelante o perder todo lo logrado hasta el momento.

¿Detectaste el momento en el que tu interlocutor dejó de estar interesado por tu conversación? ¿Notaste si encogió sus hombros, apretó los labios, empezó a jugar con los dedos, cruzó los brazos, golpeó el piso con el pie…?

¿Recuerdas una negociación que parecía perdida y te dieron un sí? ¿Te diste cuenta que te miró a los ojos fijamente, se quedó quieto, mantuvo los hombros rectos, abrió las manos, dejó caer suavemente su cabeza hacia la izquierda y te empezó a hablar con la mano izquierda con movimientos muy suaves?

Si hoy vas a negociar con cualquiera, evita cerrar las piernas o los brazos, y mira a los ojos a tu interlocutor. Evita mirar de arriba abajo, o a la inversa. Fija tu mirada en el tercio superior de la persona. No mires por debajo de los hombros. Mira a tu interlocutor, no lo analices. Gesticula muy poco, y si lo haces, que los gestos acompañen a tus palabras.

Si estás sentado no apoyes los codos; es mejor apoyar los antebrazos. Pon tus manos sobre tus piernas sin dejarlas caer. Si pones la mano derecha sobre la izquierda indicará que quieres controlar la conversación. Sepáralas o pon la izquierda sobre la derecha.

Cuando hables, hazlo con el brazo izquierdo si necesitas plantear una situación cercana, afectiva. El brazo derecho utilízalo para ratificar tus conocimientos o centrar las bases que te interesan.

¿Lo ponemos en marcha?

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