Nuestros antepasados lograban imponerse con el uso de la fuerza. Es impensable que los políticos actuales logren algo por la vía de la imposición. Desde la era de John Kennedy, a las figuras políticas o de impacto social se les exige que tengan carisma. Cada día se impone más el ejercicio de las buenas formas y la seducción
0
Archivo Histórico
Azules y rojos
Un día, no importa cuál, decides emplear un poco de tu saturado tiempo en ver un debate televisivo, lo que te acarrea asumir la realidad de tu aislamiento político. A tu alrededor observas movimientos sociales y cómo muchas de tus personas cercanas disputan por si aquella ley es mejor que la otra, o si habría que suprimir una o modificar otra. Sea cual sea la cadena elegida, te encontrarás un grupo de personas que se gritan y no respetan su turno, que en realidad no están dispuestas a escuchar lo que dice el otro porque lo prioritario es anular la argumentación del contrario para lograr adeptos a su causa. Todas las cadenas han elegido un modelo de comunicación donde el consenso, la persuasión y el respeto no existen.
Leer más
Archivo Histórico
Comunicación confusa o defectuosa
Un proceso de comunicación bien logrado consiste en la correcta transmisión de información para ejercer sobre el receptor el efecto esperado; la confusión es, por el contrario, la consecuencia de una comunicación defectuosa, que deja sumido al receptor en un estado de incertidumbre o de falsa comprensión» (Watzlawick, 1979). Con estas palabras define Paul Watzlawick los entramados de la comunicación defectuosa, que provoca un estado confuso y perturbado en el receptor, con el consiguiente deterioro en el entendimiento de todas las partes.
Leer más
Archivo Histórico
Llamar la atención y pasar inadvertido
Emplear el máximo potencial de nuestra personalidad en aras de los éxitos de nuestras empresas parece a priori un ejercicio sencillo; sin embargo, no lo es. Para llamar la atención, es imprescindible dimensionar coherentemente, y en base a mantener el equilibrio, todas aquellas fortalezas que hacen que los demás valoren nuestras acciones y relativicen el impacto de nuestra persona. No se trata tanto de ser el centro de atención por nuestra imagen, sino de que nuestros valores se hagan evidentes cuando los ponemos al servicio exclusivo de nuestra misión.
Leer más
Archivo Histórico
Ahorrar en teléfono
Podemos hacerlo de muchos modos: reducir las llamadas, tirar el teléfono y suprimir la dependencia de estar conectados en cada momento, utilizar el horario reducido… Ahora bien, la propuesta de hoy es que entre todos investiguemos si esta información que me ha llegado vía Internet es correcta.
Leer más
Archivo Histórico
Leemos y escribimos mucho más
Dolors Reig escribe en el post de ayer, en su blog El caparazón, sobre la investigación que ha realizado Andrea Lunsford, profesora de la Universidad de Stanford, acerca de la influencia que están teniendo las nuevas tecnologías en el modo de escribir de los estudiantes que acuden a sus clases de retórica y escritura.
Leer más
Archivo Histórico
Callar y hablar. Una pareja eterna
¿Callar o hablar? Floren se siente impotente para decidir cuándo decir o cuándo escuchar. Desde la infancia, sus conflictos más recurrentes surgen por su incompetencia para decidir cuándo es aconsejable estar en silencio o en qué momento debe contestar.
Si alguien le recrimina su inoportuna intervención, o que lleve varias horas en silencio, se disculpa con el glorioso pasado familiar, en el que sus padres le reprendían hiciera lo que hiciera, enmudecer o parlotear. Floren piensa que esta falta de criterio para educarla le ha llevado a este caos comunicativo.
Leer más
Archivo Histórico
La rojigualda
Madrid se llenó de rojo y la algarabía inundó de fiesta las calles. La «Roja» fue aplaudida vitoreada, ensalzada y se enarbolaron las banderas rojigualdas profusamente. Los que venimos de lejos nunca antes habíamos visto tanta conexión. El bipartidismo quedó abolido por instantes. La gresca política, tan ácida y molesta, bajo la guardia y los de derechas y los de izquierdas gritaban del mismo modo y con el mismo ritmo.
Leer más
Archivo Histórico
Entonces cabe decir que la palabra clave de la persuasión es un cambio en la actitud, y que este es el fin máximo para el que está diseñada la comunicación persuasiva. La relevancia está en cómo se ha logrado esa modificación actitudinal, y qué medios han empleado los expertos para ello. Deducimos, por ello, que cuando persuadimos lo que intentamos es provocar en el oyente un «cambio de actitud» que deje en suspenso situaciones tensas o díscolas, o que varíe su visión sobre el tema tratado en aras de un acercamiento de posiciones y un debilitamiento de la crisis o tensión.
Claves para una comunicación persuasiva (167)
El loco me expone sus razones; el cuerdo me persuade con las mías propias.
ARISTÓTELES
Dice Pablo Briñol en su libro Qué es persuasión: «Cualquier sociedad y estado modernos tienen como uno de sus principales problemas encontrar fórmulas, democráticas y equitativas, para conciliar una gran disparidad de opiniones, creencias, valores y comportamientos que coexisten dentro de ella (…). Es necesario, por tanto, que cualquier sociedad democrática asuma como uno de sus retos prioritarios y permanentes el desarrollo y la promoción de algún tipo de mecanismo de articulación y superación de conflictos con el fin de garantizar su propio funcionamiento. En este contexto, palabras como diálogo, negociación, acuerdo, consenso, etcétera, reflejan la apuesta que la sociedad democrática (…) concediendo así un papel fundamental a la persuasión».
Los investigadores americanosPetty y Cacioppo (1986) dicen que: «Entendemos por persuasión cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación». Parece ser que persuadir es algo que sucede de continuo en los procesos comunicativos según nos evidencian estos estudios. Quizá con alguna falta de consciencia del hecho persuasivo en sí, y en algunos casos sin percibir que ha habido un cambio sustancial de postura en relación al planteamiento previo.
Entonces cabe decir que la palabra clave de la persuasión es un cambio en la actitud, y que este es el fin máximo para el que está diseñada la comunicación persuasiva. La relevancia está en cómo se ha logrado esa modificación actitudinal, y qué medios han empleado los expertos para ello. Deducimos, por ello, que cuando persuadimos lo que intentamos es provocar en el oyente un «cambio de actitud» que deje en suspenso situaciones tensas o díscolas, o que varíe su visión sobre el tema tratado en aras de un acercamiento de posiciones y un debilitamiento de la crisis o tensión.Algunos comunicadores eligen en su desarrollo persuasivo técnicas emocionales, buscando argumentos que sensibilicen al receptor mediante su simpatía y habilidad social. Otros, por el contrario, prefieren argumentos muy fundamentados e intelectuales con los que mostrar a sus interlocutores que hay una base muy sólida de conocimiento. Los comunicadores de mayor éxito son los que mezclan ambas perspectivas, y para ello van muy preparados tanto en el concepto como en el contexto, sin olvidar que la comunicación está dirigida a personas y que su empatía y buenas formas impactarán de un modo muy favorable. Estos últimos tienen menos posibilidades de dejarse arrastrar por la manipulación o la distorsión de la información.
No cabe duda de que cuando los argumentos están muy estructurados tienen mucha más fuerza y generan pensamientos positivos. A la hora de elegir el número y la cualidad ideal de los argumentos es fundamental seleccionar un contenido muy fuerte aunque el número no sea muy elevado, eludiendo argumentos débiles o sin bases constatables. Es necesario remarcar que además de cuidar la fuerza es necesario que los argumentos estén conformados con frases positivas. Este será el mejor modo de introducir un tema y estimular la participación de los dos lados.
Las claves de la persuasión son:
- Respeto.
- No manipular ante cualquier situación que se produzca.
- Argumentación dilatada en el tiempo
- Conciliar intereses de todas las partes.
- Compromiso con las ideas propias.
- Ver que en cada cosa hay algo positivo.
- Entender los puntos de vista diferentes.
La persona que tiene un alto contenido de comunicación persuasiva necesita actuar con:
- Desapego del resultado.
- Transparencia. Para ello es preciso decir lo que piensa, independiente del entorno.
- Concreción. Apoyándose en hechos concretos. En ningún caso con supuestos.
- Conocimiento de los puntos positivos y negativos de su argumentación.
- Consenso, intentando conciliar las opiniones de todas las partes.
- Empatía, es decir: ponerse en los pies del otro sin salirse de los suyos.
- Claridad en qué quiere, qué método va a emplear y para qué será útil el alcanzarlo.
- Respeto al valor de las palabras, sin excederse en la cantidad y cuidando la calidad.
Las equivocaciones más comunes cuando la cualidad persuasiva es baja son:
- La crítica y el juicio de los interlocutores y de sus planteamientos.
- Cierta competitividad, llegando incluso a la descalificación del otro.
- La intransigencia a los puntos de vista que difieran del propio.
La persuasión es, sin duda, el comportamiento comunicativo que sirve para hacer aproximaciones ideológicas, éticas o de cualquier otro tipo que permiten deshacer equívocos entre varias partes. Tal es así que la persuasión es el medio ideal para facilitar negociaciones o para relativizar conflictos de toda índole.
Si bien es cierto que el acto de persuadir busca movilizar a los interlocutores hacia una visión diferente, hay una gran diferencia entre la intención de persuadir y la de manipular. El manipulador busca, claramente, tergiversar, modificar o cambiar los hechos para controlar los comportamientos o las decisiones de otros en beneficio propio. Las debilidades de esta comunicación son lo contrario de lo que hemos expuesto de la persuasión. No hay transparencia ni claridad en los conceptos.
La conclusión es que todos podemos ser persuasivos, y que el impedimento para ello radica en nuestro deseo de avasallar con nuestras opiniones, o que debido a una deficiente valoración personal cedemos a los argumentos de los otros.
Emplea un tiempo en desarrollar estas cualidades y podrás observar una reducción en los conflictos personales y profesionales.
Leer más