El loco me expone sus razones; el cuerdo me persuade con las mías propias.
ARISTÓTELES
Dice Pablo Briñol en su libro Qué es persuasión: «Cualquier sociedad y estado modernos tienen como uno de sus principales problemas encontrar fórmulas, democráticas y equitativas, para conciliar una gran disparidad de opiniones, creencias, valores y comportamientos que coexisten dentro de ella (…). Es necesario, por tanto, que cualquier sociedad democrática asuma como uno de sus retos prioritarios y permanentes el desarrollo y la promoción de algún tipo de mecanismo de articulación y superación de conflictos con el fin de garantizar su propio funcionamiento. En este contexto, palabras como diálogo, negociación, acuerdo, consenso, etcétera, reflejan la apuesta que la sociedad democrática (…) concediendo así un papel fundamental a la persuasión».
Los investigadores americanosPetty y Cacioppo (1986) dicen que: «Entendemos por persuasión cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación». Parece ser que persuadir es algo que sucede de continuo en los procesos comunicativos según nos evidencian estos estudios. Quizá con alguna falta de consciencia del hecho persuasivo en sí, y en algunos casos sin percibir que ha habido un cambio sustancial de postura en relación al planteamiento previo.
Entonces cabe decir que la palabra clave de la persuasión es un cambio en la actitud, y que este es el fin máximo para el que está diseñada la comunicación persuasiva. La relevancia está en cómo se ha logrado esa modificación actitudinal, y qué medios han empleado los expertos para ello. Deducimos, por ello, que cuando persuadimos lo que intentamos es provocar en el oyente un «cambio de actitud» que deje en suspenso situaciones tensas o díscolas, o que varíe su visión sobre el tema tratado en aras de un acercamiento de posiciones y un debilitamiento de la crisis o tensión.Algunos comunicadores eligen en su desarrollo persuasivo técnicas emocionales, buscando argumentos que sensibilicen al receptor mediante su simpatía y habilidad social. Otros, por el contrario, prefieren argumentos muy fundamentados e intelectuales con los que mostrar a sus interlocutores que hay una base muy sólida de conocimiento. Los comunicadores de mayor éxito son los que mezclan ambas perspectivas, y para ello van muy preparados tanto en el concepto como en el contexto, sin olvidar que la comunicación está dirigida a personas y que su empatía y buenas formas impactarán de un modo muy favorable. Estos últimos tienen menos posibilidades de dejarse arrastrar por la manipulación o la distorsión de la información.
No cabe duda de que cuando los argumentos están muy estructurados tienen mucha más fuerza y generan pensamientos positivos. A la hora de elegir el número y la cualidad ideal de los argumentos es fundamental seleccionar un contenido muy fuerte aunque el número no sea muy elevado, eludiendo argumentos débiles o sin bases constatables. Es necesario remarcar que además de cuidar la fuerza es necesario que los argumentos estén conformados con frases positivas. Este será el mejor modo de introducir un tema y estimular la participación de los dos lados.
Las claves de la persuasión son:
- Respeto.
- No manipular ante cualquier situación que se produzca.
- Argumentación dilatada en el tiempo
- Conciliar intereses de todas las partes.
- Compromiso con las ideas propias.
- Ver que en cada cosa hay algo positivo.
- Entender los puntos de vista diferentes.
La persona que tiene un alto contenido de comunicación persuasiva necesita actuar con:
- Desapego del resultado.
- Transparencia. Para ello es preciso decir lo que piensa, independiente del entorno.
- Concreción. Apoyándose en hechos concretos. En ningún caso con supuestos.
- Conocimiento de los puntos positivos y negativos de su argumentación.
- Consenso, intentando conciliar las opiniones de todas las partes.
- Empatía, es decir: ponerse en los pies del otro sin salirse de los suyos.
- Claridad en qué quiere, qué método va a emplear y para qué será útil el alcanzarlo.
- Respeto al valor de las palabras, sin excederse en la cantidad y cuidando la calidad.
Las equivocaciones más comunes cuando la cualidad persuasiva es baja son:
- La crítica y el juicio de los interlocutores y de sus planteamientos.
- Cierta competitividad, llegando incluso a la descalificación del otro.
- La intransigencia a los puntos de vista que difieran del propio.
La persuasión es, sin duda, el comportamiento comunicativo que sirve para hacer aproximaciones ideológicas, éticas o de cualquier otro tipo que permiten deshacer equívocos entre varias partes. Tal es así que la persuasión es el medio ideal para facilitar negociaciones o para relativizar conflictos de toda índole.
Si bien es cierto que el acto de persuadir busca movilizar a los interlocutores hacia una visión diferente, hay una gran diferencia entre la intención de persuadir y la de manipular. El manipulador busca, claramente, tergiversar, modificar o cambiar los hechos para controlar los comportamientos o las decisiones de otros en beneficio propio. Las debilidades de esta comunicación son lo contrario de lo que hemos expuesto de la persuasión. No hay transparencia ni claridad en los conceptos.
La conclusión es que todos podemos ser persuasivos, y que el impedimento para ello radica en nuestro deseo de avasallar con nuestras opiniones, o que debido a una deficiente valoración personal cedemos a los argumentos de los otros.
Emplea un tiempo en desarrollar estas cualidades y podrás observar una reducción en los conflictos personales y profesionales.
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Debes conocer la parte de tu yo interno que es el detractor de tus propósitos y que se convierte en tu enemigo para que el contrato siga su curso adecuadamente. Un ejemplo puede ser:
Podemos decir que la motivación se halla vinculada a la voluntad y al interés, de tal modo que tendremos una mayor capacidad para conseguir nuestros propósitos en la medida que nuestra voluntad e interés estén al servicio de los mismos. A veces, esto sólo depende de conocer un poco más cómo funcionamos.
Un hombre vestido con una túnica sufí de lana burda pasaba por una calle y se encontró un perro al que golpeó con su bastón y le rompió una pata. El perro salió aullando y fue a acurrucarse a los pies del sabio Abu Saíd pidiendo que se le hiciera justicia.
Cuando empezaste con tu pareja los ríos de la pasión corrían por tus venas, y cuando mirabas sus ojos estallabas de amor. Reías sin más. Corrías a buscarle para deleitarte durante breves minutos robados al reloj. Y le llamabas una y otra vez para simplemente escuchar la voz amada. Es probable que ya no recuerdes qué sentiste cuando te dijo te quiero. O cuando rozaste sus labios por primera vez, ni el instante en el que penetraste en su intimidad, o abriste las puertas de tu calidez al cuerpo turgente.
Todas estas cualidades convierten a la asertividad en el mejor medio para llegar a acuerdos y consensos, y para resolver conflictos de todo tipo. Ahora bien, ser asertivo supone tener un mayor autoconocimiento para manifestarse en libertad estando seguros de que nada será utilizado en nuestra contra. Además de todo ello, exige poseer un sentido de equidad e igualdad en todo para lograr una apertura a cualquier contraposición de nuestros deseos.
– ¿Pero no se da cuenta de que está completamente llena? ¡Ya no cabe ni una gota más!
